jueves, 19 de agosto de 2010

¿Cuánto cree usted que debe facturar un consultor?

Uno de los temas que recientemente hemos estado discutiendo en DATTA & QUALITY es con relación al “VALOR” de los servicios que ofrecemos. Algunos de los temas en consultoría que hemos estado discutiendo son:

· ¿Qué tal si dejamos que el cliente defina el valor a pagar por el servicios? (la discusión seguía en el sentido de proporcionar alguna base para el cliente en la determinación del valor)

· En base a los beneficios obtenidos: Este es el punto donde todos están de acuerdo, algunas dificultades operativas de este concepto:

o ¿Las Organizaciones en muchas ocasiones determinan los beneficios esperados de manera muy genérica o incluso “lograr la certificación”

o Los cobros iniciales (sobre todo para financiar al proyecto) deben ser recalculados al final (Muchos clientes podrían estar de acuerdo si existe un monto de devolución, pero no necesariamente si existe un valor adicional a cobrar

o La dificultad operativa de transformar algunos beneficios “software” (por ejemplo mejores elementos de control que pudieran prevenir problemas) en un valor financiero

o ¿Cómo valorar el riesgo de no contar con herramientas de gestión? (posible perdida de negocios a futuro – el problema es la palabra futuro)

o Las consultorías son aspectos de mediano y largo plazo. Es como el tema del médico, como determinar los beneficios, de una manera medible y específica” de atender al medico regularmente (mantener la salud o prevenir X o Y, son conceptos genéricos, importantes, pero genéricos finalmente. Como determinas que el valor que pagas por una consulta es “justo”)

· En muchas ocasiones la consultoría no es “integral” (a la Organización) y si enfocada a temas específicos como Calidad, Ambiental, etc… El hecho de no ser una consultoría integral complica la determinación de los beneficios (¿Cómo aislar los beneficios en un tema y como este tema se relaciona con los demás?)

El tema ha sido recurrente una vez que se observan, tanto en capacitación como en consultoría/asesoría una diversidad de valores cobrados que pueden llegar al 300%. Para empezar muchas empresas consultoras (al menos esto dicen), nombran programas de capacitación con “títulos bellos” o que provocan confusión. Un ejemplo: Recientemente un cliente nos comentaba que una empresa consultora le ofrecía el “Curso de Formación de Auditores Líderes” o “Auditores Líderes Internos” por el equivalente a U$ 500,00 (quinientos dólares americanos), le comenté que era poco probable, le pedí la información y resultó ser un programa no certificado (IRCA, QSA-RAB o equivalente) de 3 días (un auditor interno regular, pero con un “bonito nombre”). Lo mismo pasa en la consultoría, donde los alcances de los servicios no dicen nada más que “llevarte a la certificación”, que en ocasiones corresponde a que yo trabajaré en documentos desde mi oficina, te daré 3 o 4 cursos y tu te “haces bolas” con lo demás y te saldrá en U$ 10000,00.

Retroaliméntenos sobre sus puntos de vista.

Estaremos emitiendo un Blog sobre “Como contratar los servicios de consultoría”

Saludos a todos,